【MyGoNews衷柏宣/臺(tái)北報(bào)導(dǎo)】中國(guó)房地產(chǎn)代銷行業(yè)(大陸稱為代理產(chǎn)業(yè))十幾年的成長(zhǎng)歷程中，存在著3個(gè)階段的「成長(zhǎng)陣痛」，每一次的陣痛，都讓房地產(chǎn)代銷業(yè)者的體質(zhì)更健全，逐漸的，現(xiàn)在中國(guó)的代銷產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)練就了一身的好武藝；這樣的發(fā)展歷程與臺(tái)灣房地產(chǎn)代銷業(yè)幾乎是一樣的。

但是，中國(guó)房地產(chǎn)的銷售規(guī)模遠(yuǎn)大於臺(tái)灣市場(chǎng)百倍之多，全世界都喜歡這個(gè)市場(chǎng)，臺(tái)灣代銷業(yè)者預(yù)計(jì)2011年也將有件總銷金額700億元的個(gè)案準(zhǔn)備跨海銷售，兩岸代銷產(chǎn)業(yè)的合作，將在2011年寫下新的歷史見證。
 

金庸小說《倚天屠龍記》中，少年張無忌為玄冥二老的「玄冥神掌」所傷，此後每隔一段時(shí)間，體內(nèi)寒毒就要發(fā)作一次。為了活命，張無忌必須不斷學(xué)習(xí)武功，以抵禦寒毒。直至最後，他學(xué)到了至剛至陽的「九陽神功」，才徹底化解了這一貫穿他少年時(shí)期始終的「頑癥」。這樣的「成長(zhǎng)陣痛」讓他想盡辦法解決困頓，也讓張無忌練成絕世武功。

「房地產(chǎn)代銷這個(gè)行業(yè)一直在變，變得很快，剛剛安穩(wěn)，又得變……這種壓力很大，其實(shí)誰都想穩(wěn)定一點(diǎn)，儘快地形成一個(gè)特別成熟的模式。」然而，中國(guó)房地產(chǎn)的代銷產(chǎn)業(yè)，從最初的類似批發(fā)零售性質(zhì)的「包銷」模式、類似於百貨公司的「展銷」模式，到按銷售業(yè)績(jī)獲取點(diǎn)數(shù)的「聯(lián)合銷售」模式，或者只負(fù)責(zé)廣告、策劃的行銷推廣模式，再到目前流行全案策劃、全程代理的「綜合運(yùn)營(yíng)」模式，以及初見端倪的「網(wǎng)路化」銷售模式，房地產(chǎn)代銷的模式變更貫穿其整個(gè)發(fā)展歷程。
 

回顧中國(guó)房地產(chǎn)代銷行業(yè)十幾年發(fā)展歷程，從1992年的啟蒙階段開始，到1995年的成長(zhǎng)階段，再到1998年的成型階段，這一路走來，中國(guó)房地產(chǎn)的代銷行業(yè)歷經(jīng)了很大的變化，跨進(jìn)了2010年之後，中國(guó)房地產(chǎn)的銷售拜網(wǎng)路之賜，進(jìn)入了用虛擬世界賣實(shí)體房屋的新里程，中國(guó)房地產(chǎn)代銷產(chǎn)業(yè)的「前世今生」似乎又進(jìn)入了一個(gè)新的輪迴。
 

從1992年~1994年這一時(shí)間段，中國(guó)房地產(chǎn)尚未形成完全市場(chǎng)化運(yùn)作，外銷房一統(tǒng)天下。當(dāng)時(shí)一些中國(guó)香港、臺(tái)灣地區(qū)的代銷公司開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，憑藉其獨(dú)有的境外銷售管道和源自香港、臺(tái)灣的市場(chǎng)行銷經(jīng)驗(yàn)，牢牢掌控了中國(guó)房地產(chǎn)的外銷市場(chǎng)。

老北京人楊孝超說：「記憶中，那個(gè)時(shí)候，它們做了那麼多漂亮的模型、銷售說明書(中國(guó)稱之為『樓書』)，還去媒體打廣告，讓大家都覺得很新鮮……，而且由於這些個(gè)案主要都是外銷，境外機(jī)構(gòu)有外銷管道，所以，那個(gè)時(shí)候中國(guó)房地產(chǎn)的天下都是他們的。」

臺(tái)灣的一位資深代銷業(yè)者有回憶道，「那個(gè)時(shí)候，我們?cè)谥袊?guó)賣房子，真的很好賣，拿著臺(tái)灣的銷售模式過去，那些銷售招數(shù)對(duì)大陸市場(chǎng)很管用，現(xiàn)在想想，還真的很有意思，有時(shí)候，房子怎麼賣掉的，我們都不清楚，來看了一次，解說一次，就有人用現(xiàn)金買了，我們還在猜，有很多『灰色地帶』的資金進(jìn)場(chǎng)買房，才造成熱銷的結(jié)果?！?br /> 

1994年以後，人們漸漸發(fā)現(xiàn)，大部分所謂的「外銷房」，其實(shí)都是大陸本地人在購(gòu)買，境外人士購(gòu)買的比例並不高。辦公產(chǎn)品(中國(guó)稱之為『寫字樓』)、別墅及外銷公寓，基本都是靠境內(nèi)消費(fèi)者去消化，雖然成熟度不高，但房地產(chǎn)內(nèi)銷市場(chǎng)已初具形態(tài)。
 

市場(chǎng)由外銷逐步過渡為內(nèi)銷，境外代理機(jī)構(gòu)的外銷管道優(yōu)勢(shì)漸趨淡化，這個(gè)時(shí)候，給中國(guó)本土代銷業(yè)者一個(gè)起步的機(jī)會(huì)。中國(guó)於是開始陸續(xù)出現(xiàn)本土房地產(chǎn)代銷公司，這樣的發(fā)展也開始在上海等其他地區(qū)陸續(xù)展開。當(dāng)時(shí)中國(guó)代銷產(chǎn)業(yè)流行2種模式，(1)一種是學(xué)習(xí)香港的包裝和推廣模式，作專案的個(gè)案代理；(2)另一種是做市場(chǎng)，即對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品集中展示、推廣交易。

第2種模式的方式，則是「找地方，做長(zhǎng)期的銷售展示中心，找很多的建案一起進(jìn)入展示交易中心，集中賣房子，集中做市場(chǎng)的宣傳、推廣，再給在這裡買房者、賣房者提供『一條龍』的服務(wù)支援，包括金融、手續(xù)等，同時(shí)和開發(fā)商合作，做銷售代理?！共贿^，這樣的銷售模式，因?yàn)楹芏嘁蛩氐臒o法配合，並沒有持續(xù)下去。
 

從1995年~1997年前後，也就是中國(guó)房改政策落實(shí)前後，來自制度變化、市場(chǎng)狀況等方面的合力，使中國(guó)房地產(chǎn)代銷產(chǎn)業(yè)面臨一次嚴(yán)峻考驗(yàn)。由於當(dāng)時(shí)正處在調(diào)整期，市場(chǎng)黯淡，人們忽然發(fā)現(xiàn)，以往的任何一種賺錢的商業(yè)模式，都統(tǒng)統(tǒng)不靈了。

那個(gè)時(shí)期裡，境外代銷業(yè)者或者撤了、倒了，或者轉(zhuǎn)行幹別的，因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)做不動(dòng)了。儘管代銷業(yè)者嘗試著用各種手段，但那時(shí)候沒有市場(chǎng)，你再怎麼折騰也是沒用。悲觀的情緒蔓延在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中，一部分人甚至已經(jīng)對(duì)銷售代理這一行當(dāng)失去了信心。甚至於那個(gè)時(shí)候，房地產(chǎn)的代銷被認(rèn)定為是「夕陽產(chǎn)業(yè)」。
 

代銷產(chǎn)業(yè)在那個(gè)時(shí)期面臨的困頓，當(dāng)然也影響到地產(chǎn)開發(fā)商，對(duì)於地產(chǎn)開發(fā)商來說，他們最擔(dān)憂的問題是「誰會(huì)買我的房？」，「?jìng)€(gè)人購(gòu)房的消費(fèi)力量能不能快速成長(zhǎng)起來？」因此，在1997年，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)陷入低潮了時(shí)候，許多重點(diǎn)的房地產(chǎn)代銷公司開始進(jìn)行了「有事辦事、沒事練功」的狀態(tài)。
 

那個(gè)時(shí)候網(wǎng)路開始流行，於是，很多房地產(chǎn)代銷公司逐漸由實(shí)體轉(zhuǎn)為網(wǎng)路，當(dāng)時(shí)有幾件事情是流行的，(1)不斷地看國(guó)外的地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)，以獲得啟示；(2)大量的進(jìn)行市場(chǎng)、客戶調(diào)查研究，探求個(gè)人買房計(jì)畫；(3)培育市場(chǎng)，通過各種活動(dòng)，有意識(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者儘快地消費(fèi)。

這段時(shí)期，在整個(gè)房地產(chǎn)代銷行業(yè)發(fā)展歷程中，起到了相當(dāng)重要的作用，它不但引導(dǎo)了房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)，更重要的是，對(duì)於行業(yè)本身來講，它培養(yǎng)了房地產(chǎn)代銷產(chǎn)業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究調(diào)查的習(xí)慣和能力；臺(tái)灣房地產(chǎn)業(yè)者表示：「其實(shí)，房地產(chǎn)的市調(diào)作業(yè)模式，是臺(tái)灣業(yè)者早年帶進(jìn)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的，那個(gè)時(shí)候，中國(guó)看到臺(tái)灣業(yè)者在做市場(chǎng)調(diào)查，也跟著操作?！惯@直接奠定了今日代理行在專案策劃、產(chǎn)品定位等方面的業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)。

市場(chǎng)影響行業(yè)，行業(yè)也反作用於市場(chǎng)。在房地產(chǎn)代銷行業(yè)和地產(chǎn)開發(fā)商合力的市場(chǎng)引導(dǎo)下，進(jìn)入1997年以後，拜中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣的發(fā)展，個(gè)人購(gòu)房消費(fèi)能力一度以50％的成長(zhǎng)率飆升，幾乎超出了所有人的預(yù)料。

而在一片過旺的市場(chǎng)前景中，房地產(chǎn)代銷公司馬上也面臨了一個(gè)新的問題。那就是「以前賣住宅都是用管道就可以解決掉的，因?yàn)楣?、別墅目標(biāo)客戶相對(duì)明確、集中，而大眾購(gòu)房者過於分散，這麼多客戶怎麼找？」如何來做面向公眾的地產(chǎn)推廣專案？傳統(tǒng)模式又面臨一次變革。
 

從1998年開始，房地產(chǎn)代銷開始集中精力做各種推廣活動(dòng)，或與消費(fèi)者面對(duì)面交流，或在個(gè)案開始銷售前就開始提高個(gè)案銷售能見度、提前預(yù)熱，或做客戶資料庫(kù)積累等，所有推廣層面的策略、技巧，都在當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)代銷的範(fàn)圍之內(nèi)。這樣的銷售模式，當(dāng)年臺(tái)灣房地產(chǎn)代銷業(yè)也同樣這麼操作，而且已經(jīng)做得很好了。
 

「現(xiàn)在房地產(chǎn)的推廣模式，差不多都是在那時(shí)成型的?！挂晃恢袊?guó)房地產(chǎn)代銷業(yè)者這麼說道。到了90年代末期，中國(guó)市場(chǎng)變化又一次對(duì)房地產(chǎn)代銷產(chǎn)業(yè)下達(dá)了變革指令。消費(fèi)者不再像以前單位分房不計(jì)較好壞，而是開始對(duì)住宅產(chǎn)品的品質(zhì)、功能等提出了很多更高要求。
 

這給開發(fā)商帶來了新的壓力，他們意識(shí)到，面對(duì)個(gè)人購(gòu)房者，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃已成關(guān)鍵，產(chǎn)品不應(yīng)該再是技術(shù)主導(dǎo)，必須面向市場(chǎng)，由消費(fèi)者主導(dǎo)。這樣，一個(gè)新的課題又提了出來，那就是房地產(chǎn)產(chǎn)品需要定位，只有基於技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)兩者相結(jié)合的準(zhǔn)確定位，才能滿足消費(fèi)者的需求，從而順利實(shí)現(xiàn)開發(fā)商的投資目標(biāo)。

於是，房地產(chǎn)代銷業(yè)者又一次把服務(wù)鏈拉長(zhǎng)，從地產(chǎn)商開始買地開始，就參與介入整建個(gè)案的開開發(fā)與規(guī)劃，為開發(fā)商做前期策劃、產(chǎn)品定位和建築規(guī)劃上的設(shè)計(jì)等，所謂的「全案策劃」開始出現(xiàn)。到了這個(gè)階段，代銷業(yè)者成了一個(gè)全程參與規(guī)劃的角色，整條線上的服務(wù)都有了。這樣的模式在臺(tái)灣也已經(jīng)執(zhí)行了有10年以上的時(shí)間了。
 

2009年開始，中國(guó)房地產(chǎn)的價(jià)格飆漲，中國(guó)房地產(chǎn)與代銷產(chǎn)業(yè)進(jìn)入高成長(zhǎng)期，市場(chǎng)呈現(xiàn)著瘋狂買屋的現(xiàn)象，排隊(duì)買房、一天售罄、天天漲價(jià)的戲碼不段上演，高房?jī)r(jià)引發(fā)的社會(huì)為提讓中國(guó)政府高層開始注意，進(jìn)而在2010年4月中旬開始進(jìn)行一連串嚴(yán)厲打房措施，市場(chǎng)的景氣開始快速的冷卻。

一手房、二手房市場(chǎng)都受到影響之際，開始有中國(guó)的房屋銷售業(yè)者與大型IT業(yè)者合作，開始朝向網(wǎng)路售屋的方向前進(jìn)(相關(guān)文章請(qǐng)參閱http://mygonews.com/news/content/?permalink=4c1ed21937505)，中國(guó)房地產(chǎn)的銷售，是否會(huì)進(jìn)入網(wǎng)路時(shí)代，從實(shí)體銷售漸漸走入虛擬銷售的通道，中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)者正在密切注意這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。