【MyGoNews蕭又安/專題報(bào)導(dǎo)】為什麼取名為傳真？「我們不是賣傳真機(jī)的。」每次介紹公司，傳真實(shí)業(yè)的董事長王明成總是劈頭就這樣說，引來一陣莞爾。「傳真」二個(gè)字，是一直刻在王明成腦海中的心法。他認(rèn)為代銷不是製造業(yè)，是服務(wù)業(yè)，「業(yè)主為什麼把案子交給你？客戶為什麼跟你買房子？就是因?yàn)樾刨??！顾f：「傳真是傳達(dá)真誠。只要『做人真誠、做事認(rèn)真』，就一定有一口飯吃?！?br />  
1988年，傳真實(shí)業(yè)成立在臺(tái)灣報(bào)禁解除的同一年。從一張桌子和一支借來的電話開始，王明成那時(shí)35歲，毅然卸下了昇陽建設(shè)副總的頭銜，「不確定的未來，才是最好的未來」，他是這樣告訴自己的?！府?dāng)我像個(gè)新人坐在自己選擇的新位子上，構(gòu)思著公司的命名，我突然領(lǐng)悟，一個(gè)人可以帶著到處走的，從來就不是頭頂上的光環(huán)，而是發(fā)自內(nèi)心的光芒、也就是『真誠』?！?br />  
在外當(dāng)刺客在內(nèi)做主廚
 
帶領(lǐng)傳真走過30個(gè)年頭，看過房地產(chǎn)太多乍起驟落，王明成清楚自己想做的是代銷界的精品店，而不是量販店。況且客戶只需要在意房子是誰蓋的，他認(rèn)為代銷不用出名。甘做一名刺客，但求使命達(dá)成，他的刺客理論造就出許多赫赫有名的個(gè)案，像是「佛朗明哥」、「川普」、「養(yǎng)心殿」、「清歡」、「微笑莊園」，傳真一路走來始終安於幕後操盤，不居功不失焦，把亮點(diǎn)回歸到業(yè)主和建案本身。
 
餐廳料理要保證不走味，主廚不能換。對(duì)內(nèi)，王明成就是把守傳真味道的總主廚?！复N成功的不二法門：定位和定味。先定產(chǎn)品的位，再定廣告的味?！惯@位大廚向來親力親為，以身作則，鼓勵(lì)創(chuàng)意，老員工不曾見過他拍桌子講重話，他總是以十足的貫徹力吆喝大家把腦筋動(dòng)起來。
 
不要只做老手，更要做高手，就怕老把戲玩不出新創(chuàng)意。不斷挑戰(zhàn)自己創(chuàng)意發(fā)想的能耐，早就內(nèi)化成為王明成的人生慣性。汐止「伯爵山莊」案名，他想的。退伍後就進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)的他，回憶早年臺(tái)北房屋的辦公室在南京東路上，旁邊有間伯爵理髮店，「我是在洗頭按摩時(shí)，想到『伯爵山莊』這四個(gè)字的。」
 
現(xiàn)場如何銷售，他也不停在想?！改銢]有辦法說服消費(fèi)者，但是可以感動(dòng)他。」王明成說他已經(jīng)不是在賣房子，而是在賣Sense。2009年房市被金融海嘯襲擊，傳真銷售的八里「昇陽九樂」一開始並不那麼好賣，王明成只用一塊草地就解了套?！缚鞓凡皇怯谜f的，你要證實(shí)給他看。」「昇陽九樂」在基地現(xiàn)場淡水河畔的草地上辦BBQ，找來老爵士樂團(tuán)野馬炒熱氣氛，在場參與的賓客沒有一個(gè)不被感動(dòng)的。
 
遇到有感而發(fā)，他還親寫廣告文案。在賣北投奇巖路的溫泉宅「湯自慢」時(shí)，有客戶質(zhì)疑「想喝牛奶，何必養(yǎng)頭牛？想泡溫泉，何必買間房子？」王明成知道他必須從準(zhǔn)客戶們的慾望底層挖出購買的理由。在飛往英國探望女兒的長榮班機(jī)上，他提筆記下：「身體累了，想泡溫泉。心裡累了，想和你一起泡溫泉。再忙也要照顧你，再冷也要溫暖你，因?yàn)槲也荒軟]有你。」這段文字後來登在報(bào)上，想不到一擊中的，一位電子業(yè)大亨看到心有戚戚焉一次買兩戶，知名傳播人也買了一戶送給太太。
 
需要還是想要？哪個(gè)重要？
 
輔大社會(huì)學(xué)系畢業(yè)的他，擅於掌握社會(huì)脈動(dòng)，創(chuàng)立傳真後最經(jīng)典的一役，當(dāng)屬三芝「佛朗明哥」。他觀察，「慾望有兩種：需要和想要。需要，可以等待，想要，才會(huì)讓人迫不及待。」「家裡冰箱壞了可以先不換，但新手機(jī)一上市，卻徹夜跑去排隊(duì)。手機(jī)和冰箱我們寧願(yuàn)先消費(fèi)手機(jī)，為什麼？因?yàn)椤合胍怀^『需要』嘛！於是我認(rèn)真思考：可不可能設(shè)計(jì)出『想要型的產(chǎn)品』？」這樣的念頭一跳出來，便點(diǎn)燃了臺(tái)灣休閒不動(dòng)產(chǎn)市場的第一把火。
 
「佛朗明哥」位在北海岸淺水灣附近，占地七千坪，規(guī)劃挑高四米二的休閒住宅，1993年公開銷售。在星期六還得上半天班、捷運(yùn)淡水線還要五年才動(dòng)工的時(shí)間點(diǎn)，傳真狂賣了超過一千戶?！肝屹u的就是一個(gè)觀念?！顾f：「當(dāng)時(shí)，天母忠誠路出現(xiàn)兩排滿滿的啤酒屋，街頭巷尾到處是夾娃娃的抓抓族，很多人想花點(diǎn)小錢鬆弛自己，於是我看到了釋放壓力的需求?！顾f，這世界「只有想不到，沒有做不到」?！阜鹄拭鞲纭篃豳u後，北臺(tái)灣接續(xù)推出了好幾個(gè)休閒不動(dòng)產(chǎn)個(gè)案，蔚成一股風(fēng)潮。
 
懂得說故事的董事長
 
會(huì)說故事的人，必定也擅長連結(jié)人與人之間的情感。王明成，是一位愛說故事的代銷公司老闆。利用公司周會(huì)，總要說上一段故事給員工聽，數(shù)十年如一日。日積月累下來，管理部存放的影音檔超過1500份。這麼多的故事素材上哪找？對(duì)王明成而言，平日大量閱讀和「每日一新」的座右銘，讓他永遠(yuǎn)不乏故事可以分享。他說：「每日都要一新，要有新的東西注入，才會(huì)活得有意義。躺上了床，發(fā)現(xiàn)今天沒有新收獲，就爬起來看篇沒看過的文章，或聽首沒聽過的歌?！?br />  
不只說故事給人聽，他也希望從第一線聽到故事，堅(jiān)持讓聽到炮火聲的人來指揮部隊(duì)?！肝視?huì)問銷售小姐，這些客戶為什麼要買這個(gè)房子，請你告訴我故事，不要給我報(bào)表數(shù)字。」「我要從銷售人員說的故事找尋獨(dú)特賣點(diǎn)。能在這個(gè)行業(yè)做四十年而不疲倦，就是因?yàn)槲业拿恳粋€(gè)案子都有創(chuàng)意和故事，不會(huì)有重複的東西?！?br />  
2012年傳真銷售「微笑莊園」，王明成第一次嘗試把故事拍成微電影，還一舉得到資策會(huì)金獎(jiǎng)。淡海新市鎮(zhèn)、六百多戶的市場指標(biāo)個(gè)案，主打「一碗湯不會(huì)涼掉的距離」三代同鄰的新合居概念，量身打造的劇本，把7600坪社區(qū)實(shí)景一秒變成電影中的經(jīng)典場景。親情微電影「單身嫁妝」找來梁修身主演一位不善溝通卻有著堅(jiān)定父愛的老父親，幾經(jīng)默默盤算努力，終於完成與子女幸福合居的心願(yuàn)。先行試映時(shí)連跑單都感動(dòng)到哭，客戶看了不只有感，更給予熱烈而實(shí)質(zhì)的迴響，銷售期比預(yù)定縮短一半。
 
公司是教學(xué)相長的道場
 
傳真的辦公室裡有一道長廊，掛了一幅大書法家于右任弟子廖禎祥的墨寶，上頭寫的是「蒸蒸日上」，公司人員進(jìn)進(jìn)出出每天總要從這帖子經(jīng)過多次。王明成說他每次瞥見這四個(gè)字，都得到暮鼓晨鐘般的提醒：一定要成為更好的自己。歷經(jīng)入行創(chuàng)業(yè)多年過去，就連這行業(yè)的公會(huì)理事長也當(dāng)了長達(dá)十年，王明成對(duì)代銷業(yè)的傳承使命有所承擔(dān)。他把公司當(dāng)成道場，提供青年人一個(gè)成長的環(huán)境，認(rèn)為這樣做也算對(duì)得起社會(huì)，對(duì)得起自己的創(chuàng)業(yè)初衷。
 
他深知，思路影響出路，創(chuàng)新勝於經(jīng)驗(yàn)。所以這兩年，他跑去上華人圈商業(yè)之神李嘉誠創(chuàng)辦的長江商學(xué)院，從世界頂級(jí)教授的肩膀看到了更寬廣的全球化視野，也從校訓(xùn)「取勢、明道、優(yōu)術(shù)」中學(xué)習(xí)到新的領(lǐng)導(dǎo)模式。運(yùn)用在代銷的行業(yè)上，取勢就是市場研判，明道就是行銷策略，優(yōu)術(shù)就是創(chuàng)意領(lǐng)先。王明成保持好知好學(xué)的動(dòng)力，就是希望不只為公司、甚至是整體代銷業(yè)不斷注入新活水。從業(yè)績面看，傳真年年創(chuàng)下的銷售率數(shù)字出奇漂亮，王明成說：「一件事持續(xù)做，每天變通改進(jìn)，學(xué)也學(xué)會(huì)了。方法不會(huì)只有一個(gè)，『修正是唯一到達(dá)的路』」。
 
【《搭橋人》風(fēng)雲(yún)人物的精彩經(jīng)驗(yàn)分享/本文由中華民國不動(dòng)產(chǎn)代銷全國聯(lián)合會(huì)提供刊登】